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小而美即大美 小网店也要塑品牌 毛老板完成了从小卖家到小公司的蜕变

“网上开店，专业性很重要，找准一个市场细分，真正实现小而美。”

这是一位电商在经历了创业的艰辛后发出的感慨。说这话的是“尤麦”品牌的创始人廖宇。2011年初，廖宇又创立了一个女装品牌“玫瑰的帝国”，以粉色为主色调，手工艺为特色；今年年初，他的又一品牌“渗透”也诞生了，它大气、硬朗、大牌。“目前，这两个品牌都还在成型过程中。”廖宇说，自己做女装的经验就是——抓住一个点，看能不能放大，只有确定非常细分的点，才能在留住固定客户群体的前提下，开发更多的潜在客户。淘宝网·杭州网商园管理服务中心的姜晶哲经理也表示，在与众多入驻网商园的企业家接触后，他发现，找准市场细分已经成了不少网店的重要成功秘诀。

50万元！在191亿元这块大蛋糕中，这个数字不起眼。但对于天猫商城优童母婴专营店的负责人毛水松而言，这却是人生一次新飞跃的标志，他找到了未来经营的方向——不做纯粹的贸易商，有实业支撑才能走得更远。

双十一这天，毛水松推出的产品是中高档婴儿推车，售价500-1000元/辆。让他诧异的是，活动刚开始时，尽管促销力度很大，推车成交率并不高。“后来我找到了原因，原来有人和我卖同款推车，他们的定价更低，事实上我的赠品很多，性价比还是我的高，但消费者并不理解。”毛水松迅速调低价格，成交率开始直线攀升。

“如果早一点发现问题，或许能卖得更多。”毛水松事后感慨自己的市场灵敏度还不够。不过比起2年前刚入行时夫妻俩的单打独斗，他对自己也给予了肯定。去年，他尝试着在淘宝店里引进推车和儿童餐椅销售，销售额迅速攀升，于是他渐渐地将重心转移至推车上来。一年前，他注册了公司，组建了五人销售团队，直接成为推车厂家的代理商。“现在，厂家能根据我的要求生产，我与厂家的合作越来越紧密。”毛水松透露，他还为推车注册了品牌商标，如果一切顺利，明年公司可步入品牌化运作的轨道，并委托工厂贴牌生产。

品牌和实业是网商的助力器。陈永忠是杭州草木香电子商务有限公司负责人，一开始他也只是草木香公司的产品销售商，后来陈永忠意识到仅仅做简单的贸易还远远不够，于是他拿下了草木香的区域代理资格，由于业绩出众一举拿下网络全国代理权，并成功发展了上百家分销商。

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透过眼镜的世界 看网络丛林中的生态链机遇

不少店主都选择从线下走到线上，亿超眼镜却截然相反。首席运营官吴建旗说，因为看好互联网前景，所以他首先选择了网络平台，再加上首席执行官李昌利在16岁时就从事过传统眼镜业，老家又在台州这一重要的眼镜基地，各种上游优势使其选择了将配镜销售搬至网上。

虽然2005年第一个月的销售额不过一两千元，但这已经让创业者看到了商机。吴建旗记得，那时的物流、支付等配套功能还不完善，第一笔订单是老总自己开车送出的。2009年，亿超眼镜开始开发线下形象店。“传统的眼镜店员工利用率很低，运营成本却高，因此我们在开发形象店时，一方面将其安排在写字楼内或二三流地段，另一方面敞开门店，逐渐实现自助式。”吴建旗说。

从10万元资金起步，2011年，亿超眼镜营业额突破了2000万元，今年更是奔着5000万元的目标而去。但吴建旗却并不赞成每个人都按这个过程来复制自己的创业之路。毕竟，网商的门槛已经高了不少。一旦经营不慎，几十万元投资下去，血本无归也是可能的。“但是机会还有很多。”吴建旗说，电子商务市场正在形成生态链，若能从某个环节入手，如设计、拍照等，为整个生态链服务，机会是显而易见的。

吴建旗对此有着深刻的体会。就以签约模特为例，任何一家网店要进行品牌宣传，都需要模特。“我们请的是外模，但这些人往往全球跑，有时碰到一些临时的店庆活动，想要找合适的、中意的模特反倒成了一大挑战。”吴建旗说，如果有专业的模特经纪公司可以针对这些网商提供对口的模特，那将是生态链上的一大机会。

26岁的青岛小伙张帅就是在生态链的服务中找到商机的。2006年开始，他专门做电商服务外包的品牌，也就是“代运营商”，为成长中的品牌做产品推广营销。“这样，不用担心自己的供应链，而且比单卖产品更有挑战。”张帅说，目前他代理了一个大家电、两个小家电品牌，其中一家位于宁波的小家电国产品牌，在今年双十一中销售额达到了200多万元，还进入了销售类目的TOP20，而他创办的“知行创想”也因为销售额的突破赢得了口碑。

“本地客户是中小型网店应该牢牢把握的资源，已经有不少淘宝店主将线下店搬至线上，依靠细节取胜，比如在物流配送、客户体验等方面，尤其在互动性较强的类目，要经常举办一些讲座、新品体验，这对于提升客户的品牌忠诚度很有好处。”其中，快速消费品就是张帅看好的一类，“我们公司附近的小卖部都开了网店，需要什么东西都只要在网上下单，几分钟就能送达。我相信，哪怕是‘1号店’也需要一定的物流配送时间。相对来说，这样的网店推广成本较低，也更利于中小型网店生存。”张帅的建议对准备进驻电商平台的创业者或许会有启发。

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年销售额5亿元！杭州女装网店神话中的几步“要招”

“七格格”曹青可以好好地睡个好觉了，为了迎战双十一，她四十多个小时没休息了。

不过，单店3500万元的销售额足以让她满意。“去年‘双十一’当天，我们的销售额是1800万元，‘双十二’2500万元，今年再一次刷新了纪录。”作为一家双金冠的女装网店，七格格公关经理钟哲在电话那头掩饰不住喜悦。

2009年7月创办品牌，年销售额2500万元，2010年年销售额1.5亿元，2011年2.5亿元，今年的目标是5亿元——“七格格”的成绩一次一次坚定了中小网店卖家的信心。仔细梳理七格格的创业之路，有几步值得创业者关注——

淘宝上有很多品牌都由大卖家转型而来，也就是最初开店做分销，做大了才注册自有品牌。但24岁的临平女孩曹青就不同，从一开始她就想好了要做品牌。

2006年，曹青以4000元在批发市场淘来服装，用“七格格”这个名字在淘宝上开了家网店。

2009年7月，七格格的品牌之路正式发力，曹青对公司运营全面规划，成立客服部、设计部、采购部、数据分析部、仓储物流部等。

服装是目前淘宝销售最大、竞争最激烈的门类，这并不意味着没有机会。有竞争力的品牌就是致胜法宝：曹青坚持每月至少推50-100个新款，成立专业设计师团队、搭配师团队，搭建专业摄影棚，重金聘请知名模特……

诸多品牌理念，使得这家打着“潮”字号的小店在激烈的网络竞争中势头迅猛。

成功的道路并不是一帆风顺的。“七格格”也曾遇到过差评危机，曹青写了一封言辞恳切的公开信：“这封检讨书，我整整写到凌晨3点才停笔，文字都是发自内心。”接下来，曹青做了进一步改进，合作工厂长期固定化，成立质检部门，对服装100%全检；扩充客服……

作为80后创业者，七格格积极参与淘宝网新功能、新产品的测试、试用，并结合淘宝开放平台的数据，开发出她独家的自动上图软件、业绩考核软件、销售跟踪软件等。

创新的脚步远不止此。“七格格”逐步推出六大不同定位的自主品牌。多品牌战略对于“七格格”来说，等于在多渠道拓展上有了更多的发挥空间。

淘宝网相关部门曾给出评语：七格格TOP潮店，是淘宝网有史以来发展最快、最成功的一个典范。“七格格全力打造‘互联网第一潮人品牌’这一形象。虽然她所倡导的潮流风格服装消费市场是很小众的，但正是精准至缝隙化的定位，帮助她的公司真正长时间稳定发展，避免被竞争对手超越；此外，她对店铺整体的包装营销非常成功。坚持视觉至上，酷炫页面让人过目难忘，而且在同一风格的基础上不断改版，有极强烈的创新意识。”