中秋加国庆，连成了史无前例的长假，购物自是当之无愧的主打节目。杭州，已成省内乃至全国闻名的商业城市。在它身后，金华正以奔跑的速度，全面打造“浙中购物中心”。我们选取了在杭州和金华经营都相当成功的银泰百货作为模本，试图从“商业航母”的双城实录中，探寻一些现象以外的启示。

　　杭州银泰：

　　引爆城市狂欢

　　记者　程瑶

　　国庆长假这个血拼季，除了用“疯狂”来形容消费者外，还有什么更合适的形容词呢？

　　这是属于一个城市的狂欢，而银泰在这个城市的四角，布下了“密密的网”，这样一张网，它花了12年织成。

　　然后，消费者慢慢地陷入其中，乐此不疲。

　　这是一种怎样的魔力？

　　快乐“魔力场”

　　如果你常年在杭州的商场出没，一定已经练就一身铁打的本领：金算子。因为少有一个城市的商业促销，会像杭州这么“复杂”：满就减，实付满还送券，刷卡再送赠券，满足下一个条件可能还能报销打车费。杭州的商场促销，在多年的演变、提升、改造后，已经成为一道复合型计算题。怎么买才是最划算的呢？消费者经过多年锤炼，早就乐在其中。

　　就像这一次，杭城的商场绞尽脑汁，在节前的促销广告上出了N道题，在主旨力度“满400减330”之后，又附加了一些充分必要条件，让你可以进入第二轮的促销计算。在长假前一天，记者不止一次看到，亲爱的朋友和同事们带着笑脸，趴在数份报纸广告前比较、计算、涂改……确定最终的购物目的地，痴迷得如同学究。

　　9月30日晚上，银泰百货武林店一位消费者得意地告诉记者，她花了2000元左右，就买到原价超过7000元的衣服、靴子、化妆品等等，以及所有秋季需要的商品。“先买衣服和靴子，凑足份额，拿券，然后去买化妆品和其他不参加活动的东西，前后秩序可不能颠倒。”她跟我说的时候，态度严肃得很。

　　这一次会释放她所有的购物激情么？当然不会。这位消费者告诉我，下次如果有大型促销，肯定还来。因为她喜欢血拼的感觉，还有银泰人挤人的气氛，“很美妙，这才是过节的气氛。”

　　这一晚，银泰2楼的星巴克的桌上，留下了很多小纸条，上面都是密密麻麻如天文数字一样的算术题。银泰某个畅销女鞋品牌专柜的营业员告诉记者，这天晚上卖的鞋子，恐怕比前面一个月都要多，“平时最多8折，现在最低可以到3折，很多人都觉得惊喜。”这次算是她过年后听的方言种类最多的一次了，“估计全省各地热爱购物的人都来了”。

　　不变“潮地标”

　　以银泰作为杭州商业的一个模本，是因为在12年的岁月里，在杭州这个城市，它已经成为一个绝对的地标，年轻人会给一个更简单的单词：“IN”。银泰自己把它诠释得完整些：传递新的生活美学。

　　“银泰现在应该是浙江零售业老大了吧？”银泰浙北区负责人马其华有些谨慎。为了佐证这个结论，他拿出了国庆的销售数据，10月1日至10月5日，银泰百货杭州4家门店总销售额1.6亿元，与老对手解百、杭州大厦相比，银泰的销售份额占到了47.8%。

　　令消费者着迷的，当然不是这些高高在上的数字，而是银泰在每个转折点表现出来的敏锐触觉。2年前，银泰武林店将当时最能赚钱的鞋包类商品搬到地下，将最吸引人的珠宝首饰迁到二楼，腾出的位置，引入国际大牌二线品牌和知名的绿色有机护肤品。事实证明，银泰又一次引领了时尚。

　　“什么是时尚？它始终在你前面，并让你趋之若鹜。”在采访中，杭州人小贺跟我阐述了自己的银泰情结，12年间她从一个由妈妈带着购物的中学生到大学生，现在已经是个1岁孩子的妈妈了，“但好像银泰一直保持年轻”。

　　崛起时尚洼地

　　记者 徐晓恩 徐贤飞

　　短短20天，迎来90万客流，成交客流量达25万，营业收入1.3亿元。

　　这是金华银泰9月18日到10月7日的“成绩”。在商贸业打拼多年的银泰浙中区域总经理程泳江，开始对金华的消费力“刮目相看”。

　　指数飚升

　　无论如何，四年前，在初来乍到的银泰人眼中，金华的时尚指数真不咋地。

　　有件事，一直藏在程泳江的心里。2006年，程泳江来金华参与筹办金华银泰第一家店——福华店。他在当地报纸上投放了一则招商广告，并向金华市民发出“请你一句话评说银泰”的邀请。

　　“你知道我们收到多少条回复短信吗？50条。而在温州，我们同样的广告，收到了1050条短信。我当时心都凉了。”

　　更让程泳江无语的是商场里那些光着膀子试衣服的“膀爷”们。“时尚，几乎是每个女人的天性；所以男人们的表现，往往更能够代表这个城市的时尚程度。”程泳江说。

　　短短4年，金华的消费力、时尚度都有大大的提高。“至少，现在‘膀爷’是几乎看不到了。”程泳江笑道。

　　散淡的金华人对新品牌的接受之快，有时甚至让人吃惊。“卡地亚”是全球奢侈品品牌之一，是进驻金华市场最好的品牌，表的价位最低在2万元。引进之初，银泰一直担心金华人对卡地亚的接受度，结果完全出乎意料，“销售业绩从开业至今一直往上走。”程泳江说。

　　引领浙中

　　中秋、国庆又恰逢金华举办“浙中购物节”，金华银泰的促销一波接着一波：9月18日，“今夜不打烊”；25日，银泰福泰隆店店庆；26日、27日，银泰天地店庆；再接着“浙中银泰日”——银泰进驻金华4周年庆典……连续发出的促销攻势，引爆了消费热潮。

　　金华人为何一下变得如此敢消费敢时尚？程泳江认为，这与金华市政府致力于打造浙中商贸业、大力提升商场硬件和商业氛围，以及好品牌引进后对市民时尚敏感度的培育息息相关。2007年金华百货零售规模约7亿元，2009年提升至12亿~13亿元，到今年，估计就能突破20亿元。

　　短短四年间，金华银泰一口气在金华市区开出了三家店，再加上义乌银泰店，经营面积从4万平方米扩张到21万平方米；品牌从200个扩张到1500个，销售额从1亿元上升到10亿元。各门店各有所长，错位经营，以最大能力培养各个层次的消费人群。不久，星巴克、鹿港茶语等将进驻银泰天地，将再次提升其时尚指数。

　　昔日的时尚“洼地”，如今开始领风气之先。来自衢州的大家庭购物团胡姓女士介绍，他们家一共来了十个人，买了近万元的衣服、化妆品。“衢州开车上高速一个小时也就到了，比去杭州方便多了。”

　　据统计，来自丽水、衢州等地的VIP卡持有者，占金华银泰VIP客户总数的20%，仅今年国庆期间外地人VIP办卡增长速度高出金华本地人五个百分点。