当一个擅长讲故事的人碰上了一个好的故事

    电商平台捧红褚橙

    这家看上去与姚老板八竿子打不着的电商企业叫做“本来生活”。

    去年，正是这个新成立的生鲜电商平台拿到了褚橙网上销售的授权，通过“褚橙进京”的营销策划把褚橙这个之前只是在云南当地享有较高知名度的地域性品牌变成了全国品牌，让很多人通过网络听说了褚橙的故事。

    “褚老的故事本来就很传奇、很励志，橙子的品质也确实非常有保证，再加上我们这帮‘本来生活’的初创人员很多都来自媒体，比较懂得怎样进行营销、推广，当一个擅长讲故事的人恰巧遇上了一个好的故事，自然就把褚橙捧红了。”在“本来生活”原产地采购与分销中心总经理胡海卿看来，“本来生活”作为一个电商平台，这种“讲故事”的方式也决定了褚橙更容易走红了。

    “在其他传统的平台，销售一箱就是一箱，很难掀起大范围的口碑效应。而电商平台却不仅仅是一个卖东西的地方，从某种意义上讲它本身就是一个可以进行呈现的媒体平台。通过电商做的一些营销活动就像一些社会化媒体上的话题一样，特别容易在网络上传播开来，引起讨论和关注。”胡海卿表示。

    已经有了相当的知名度，“本来生活”也在今年趁热打铁，通过广告投放、增建配送仓、联手聚划算、开出线下形象店等等方式推动褚橙在更多城市“红”起来，比如杭州。

    “今年10月23日，我们在上海、广州新建的‘三温仓’正式开仓。其中，上海仓有大约3000平方米，可以让包括杭州在内的12个江浙沪城市实现次日达。”胡海卿告诉记者，一箱褚橙现在从云南橙园的枝头到用户手中，正常情况下大约只需要70到80小时，这其中还包括了“本来生活”对到仓褚橙的开箱检查、挑选和重新包装的时间。

    而更多有意思的策划也在继续“捧红”褚橙。点开“本来生活”的网站，你可以看到今年褚橙从开采到到库“有图有真相”的全过程，可以看到由褚橙而引发的一幕幕励志微电影，也可以买到类似蒋方舟订制限量版这样的别样褚橙。

    “在月初褚橙预售期间，我们还推出过青春版个性化包装的褚橙，大概总共有8个版本，每个版本限量3000份，不到三天就被抢完了。”胡海卿告诉记者。

    柳传志的猕猴桃，潘石屹的苹果……

    还有多少褚橙的走红可以复制？

    如果你稍加留心就会发现，今年“未来生活”希望“捧红”的不仅仅只有褚橙，还有打着柳传志名号的猕猴桃“柳桃”。在网站最显眼的位置，“褚橙柳桃”组合装被作为2013年最具分量的礼品推了出来。而销量似乎也还不错。胡海卿透露，这一组合推出不过十天的时间，已经售出了四、五千份。而在11月中旬通过“聚划算”推出的褚橙、柳桃的组合和单品甚至在短短两天就成交了3.5万单，总成交额超过425万元。

    褚橙的走红以及柳桃的成功推广似乎正在表明将这一模式继续复制的可能。在担任现在的职务之前，胡海卿原本是“本来生活”的市场总监，但现在他被调到了对网站发展更为重要的岗位：原产地采购与分销。

    “我现在的工作就是寻找像褚橙这样有战略性的大品，然后帮当地品牌进行推广。这几天我们正要推的就是潘石屹家乡的苹果。”胡海卿坦言，这样“名人水果连连看”的推广方式只会是一个方面，更核心的还是找到好的生鲜商品，然后帮助其打响品牌，“好的商品永远是第一位的，有没有好的故事则要看缘分了。”

    事实上，像这样想将更多“养在深闺人未识”的特色农产品捧红的电商平台并不只“本来生活”一家。一直做着杭州地区蔬菜配送生意的“绿健网”最近就在打算转型，计划着重帮一些地方政府做农产品的代运营和推广。而在淘宝网的“特色中国”频道，你也能找到各式来自天南海北的土特产。

    当人们对吃的安全、吃的质量越来越重视，做高品质特色农产品显然是一门相当不错的生意。但是当越来越多人瞄准了这门生意，名人效应也好，电商平台也罢，想要再复制褚橙的成功恐怕都不会那么容易。甚至褚橙本身，过了今年、明年还会不会继续红下去，或许都是一个问题。找到了好的商品接下来该怎么办？如何让这个好商品保有持续的生命力？这是一道难题，但同时也是无限的商机。

    【记者手记】

    捧红了褚橙

    电商怎么办？

    考虑做褚橙的选题就是因为办公室的同事最近都在一窝蜂地买它、聊它。绝大部分的同事都是在传统的水果店里买的，只有一位爱上网的姑娘是在网上订的。19号下的单，可到了我们把一箱箱褚橙捧回办公室的22号，她愣是连橙子的影子也没见着。看见我们吃得欢，她只能自我安慰：“你们买的跟我网上订的东西肯定不一样的。”很遗憾，25号她收到货了，除了比我们买来的多了个这家网站的包装盒外，其他都一模一样——更关键的是，她买的还比我们贵了20块钱。

    没有人可以否认，褚橙之所以会这么红，什么口感啦、故事啦都是其次，最关键的还是这家网站给它营销推广得非常成功。但是把褚橙捧红了以后呢？如果不能在后续的服务等方面有所提升，电商平台这个幕后推手也注定了只能是“为他人作嫁衣裳”。

    当然，就目前来看，即便捧红了褚橙后，消费者转而在线下购买对“本来生活”也没什么大的影响。毕竟这是一个去年才成立的电商平台，借着褚橙网站也打开了知名度，用他们自己的话说叫做“互相成全”。而单看销量的话，去年这个平台卖了200吨，今年大概会是去年的十倍，可以占到褚橙全部销量的20%左右。可是未来呢？

    如果胡海卿接下来能找到更多像褚橙这样的好东西，我希望“本来生活”以及更多有志于此的电商平台，不再仅仅是一个像现在这样能把故事讲得很好的推广平台，而是一个能提供可靠商品、便捷服务、实惠价格以及更好购买体验的平台，这样我才有可能会去把它加收藏，注册个账号，时不时地上去看一看、买一点儿。