停止供货 降价换量

经历了连续两年的调整后，今年白酒销售的旺季依旧不会到来，并且高端酒反倒愈发有“摇摇欲坠”的态势。

向来“别出心裁”的泸州老窖日前宣布，暂停向市场供应国窖1573，清理市场库存。紧随这条消息的是泸州老窖发布的业绩预告，前三季度净利同比将下滑至少五成。不难看出这一老牌白酒品牌的窘境。

当然，泸州老窖的主动求变来源于两位带头大哥五粮液与茅台的压力。眼看旺季不旺，两位老大哥也没闲着，纷纷做出了价格和战略上的调整。

泸州老窖祭出三招维稳

刚过去的国庆节，杭州久加久连锁推出了优惠活动，消费者购买一瓶价值650元的国窖1573，能获得一张50元的手机充值卡，算下来每瓶600元。一年前，一瓶国窖1573至少卖1500元。

7月底，泸州老窖在成都召开经销商大会，果断“腰斩”1573的价格，市场零售价从1589元/瓶调整为779元/瓶。此前，泸州老窖曾逆势上调价格，国窖1573一度卖得比53度飞天茅台还要贵。

“暂停供货不是因为货太少，相反是货太多。”去年一年，酒商刘文军几乎没怎么卖出过国窖1573。调价后，国窖1573比五粮液稍微便宜一些，不过走货仍不顺畅。

“孤芳自赏”和“曲高和寡”是泸州老窖总经理张良对过去一年旗下高端产品表现的总结。在6月份的股东大会上，他明确表示，今年最核心的问题是如何让1573稳住。停货显然是调价之后的第二步棋。

第三步棋也呼之欲出。据杭州一位经销商了解，接下来泸州老窖计划在重点省份投放差异化的国窖1573，比如浙江可能会迎来一批50度的产品。

在区域内推出新品有利于泸州老窖总厂控制价格。最新的消息是，总厂将对出厂价、批发价和终端价实行统一定价，再将促销费用通过充值卡补贴给消费者，以此来应对市场价格的变动。

“这么一来，经销商的利润被锁定了，打消了他们卖酒的顾虑。同时还能根据市场反应调整补贴的力度，达到稳定价格的目的。”上述经销商说。

降价上演你追我赶

泸州老窖的煞费苦心纯属无奈。作为想要追上第一阵营的生力军，它一直将五粮液视为直接竞争对手。在国窖1573降价前，五粮液产品线已经经历了数次价格调整，以价换量的目的十分明显。

就在泸州老窖宣布停货之前，五粮液又进行了一轮变向“降价”。公司将按照新政策，对于完成去年签约量的经销商，按2∶1的比例以509元/瓶的价格配发普五，即完成了2吨的任务，还有1吨给予509元/瓶的价格。

此前，普五的出厂价为609元/瓶，若按照2∶1加权均价，完成任务的经销商进货成本将降低至576元/瓶。受此影响，市场上普五的价格又有小幅下降。

“五粮液的政策让泸州老窖很难受。”在杭州经营酒水专卖店的曹老板认为，泸州老窖7月底将国窖1573出厂价调至560-620元/瓶，就是为了遏制五粮液，结果五粮液现在又变了，迫使它跟着要变。

有趣的是，五粮液新政一定程度上也是被茅台给逼的。9月中旬，茅台针对部分经销商推出新政，将他们进货的成本价降低至870元/瓶附近。

“这些新政刺激了经销商在今年快速出货，以便争取到来年成本较低的配额，所以高端白酒今年价格压力还很大。即便是走量较好的茅台，暂时也看跌。”曹老板说。

开发旅游业贴补业绩

今年上半年，已上市的15家白酒企业交出了极其难看的中报。除了贵州茅台和古井贡酒上半年营业收入小幅增长外，其余上市白酒公司上半年净利润均下滑，其中水井坊、酒鬼酒、皇台酒业为亏损。泸州老窖刚发布的业绩预告无疑给白酒企业三季度业绩蒙上了一层阴影。

也许是为了阻止主营业务利润的下跌。最近以茅台、五粮液为代表的酒企接连开展自救。上月末，五粮液发布公告称，拟发起设立四川宜宾五粮液旅游文化开发有限责任公司，推动五粮液工业生产园区旅游和文化开发项目。

此前，茅台集团的度假村项目举行了开工奠基仪式。据悉，该项目预计总投资约22亿元，占地300余亩，建筑面积约10万平方米，这也是茅台在贵阳做产业地产项目之后的又一动作。

8月底，茅台集团还成立了茅台建信投资基金管理公司，计划投资3.57亿用于发起母基金，同时出资4000万成立集团电子商务股份有限公司。

而从即将开始的秋季糖酒会上传出消息，证实茅台将发布一款中低端白酒，不知道中低端白酒厂商会作何感想。