一次实地考察，两次见面详谈，在富阳做医药保健品连锁的孙建刚已经很接近成为浙江久加久食品饮料连锁有限公司的加盟商。不过他的心还是悬着的：“毕竟没有在协议上签字，担心有不符要求的地方。”

去年10月，浙江久加久食品饮料连锁有限公司正式启动加盟招商项目。按照计划，今年久加久主要在浙江、江苏两省部分县市开放加盟。这引起了早想涉足酒水行业的孙建刚的注意。

宣传资料显示，加盟久加久需要准备专项资金130万元，一间100多平方米的商铺，租期至少三年。对于在富阳有50多家连锁店的孙建刚来说，这个硬门槛确实不高，不过在双方第一次坐下来谈之后，他很快就意识到加盟不是一件容易的事。

软门槛比硬门槛要高

“你弟弟同意你加盟吗？”第一次见面时，久加久零售连锁部副总经理潘迪晞冷不丁问了孙建刚这么一个问题。除了这个，他还详细了解了孙建刚家里的情况，很在意家里人对于孙建刚开加盟店的态度。

后来孙建刚才意识到，这是久加久在考量双方的合作能否持久。他的事业是和弟弟一起打拼下来的，如果他弟弟不赞同加盟，未来双方的长期合作会存在较大不确定性。

在首次面谈即将结束时，潘迪晞又提出要见一见孙建刚的朋友，希望大家一起坐下来喝茶聊天。这又让孙建刚摸不着头脑。于是在久加久团队到富阳实地考察时，他叫了不少朋友，有几位还是富阳当地的知名企业家。

“其实我们的目的很简单，就是想知道他的朋友会不会看好并支持他这次创业。”潘迪晞解释道，因为酒水销售背后往往是人和人的关系，如果加盟商在开店前就有足够的人脉，那么他们成功的概率会更高。

在和久加久接触之前，孙建刚已有足够的零售经验，原先他只是想把这一经验复制到卖酒上，后来才发现酒水行业的不同，“久加久的经验表明，酒水销售上零售与团购的比例一般达到4∶6，假如没有人脉作为基础，起步会很难。”

像这样的面谈和实地考察是久加久在选择加盟商时的必做功课。从项目启动至今，久加久收到的意向书已超过600份，但目前定下来的只有10余家。

对此，潘迪晞表示，久加久开放加盟是想找寻长期的合作伙伴，挑选加盟商会比较谨慎，“在理念一致的情况下，我们会更在乎加盟者的人脉关系、管理经验等软实力，尽量降低开店加盟风险，提高成功率。”

从招牌到收银台都有讲究

孙建刚在选择久加久之前，已经在浙江、四川等地考察了很多酒水连锁企业，最终选择久加久的原因有二：一是经营的专业性强，酒水品类齐全；二是久加久背靠酒业航母——商源集团。

看过久加久门店招牌的人想必都会发现，招牌字体要比周边的商店大很多，而且红黄搭配让人印象深刻。

“我们做过一些测试，确保久加久的招牌能在很远处被人识别。”潘迪晞介绍，这一效果从设计到最终定稿前后用了三个多月的时间，还为此用了一种特殊的字体，而且这一字体大小并非一成不变，每当久加久进入一个新市场，可能会用大字体来扩大宣传效果，待品牌市场逐步成熟再用相对较小、略具品质感的字体。

在久加久门店买过酒的顾客都会留意到收银台的设置，收银台边上还有个小台子，方便顾客放包或拿取商品。除此之外，门店里的地砖是防滑的，灯光的亮度调整到不会影响葡萄酒的品质。每个门店还配有恒温室，保证高端葡萄酒的存放质量。

“我去很多久加久门店看过，每个环节都很讲究，让人印象深刻。”孙建刚说。

去年，久加久携手法国五大葡萄酒酒商之一的宝悦世家在杭州举行了波源葡萄酒发布会。在久加久红酒版图中，来自法国的葡萄酒占了半壁江山，这些酒无一例外是从酒庄原瓶进口。

目前，久加久是新疆伊力特酒的浙江总代理，也是水井坊等名白酒的省级经销商。同时还是茅台、五粮液、剑南春等国内知名白酒的一级经销商，在红酒和洋酒领域也拥有长城、王朝、张裕、人头马、轩尼诗、拉菲等国内外知名品牌的代理权。

在久加久连锁门店和电子商务平台，消费者可以选择的酒品超过4000种。

在接触久加久前，一位江苏的加盟商做过了解，如果自己创立一个酒水专卖店品牌，同上游酒厂谈合作，起码要三年才能见到效果，而且面临很大的风险，“久加久的平台既提供了上游资源，免去了进入酒水行业的很多环节，而且解决品牌影响力、消费者认同度和后台系统管理等问题。”他估计如果运营得当，加盟3年的营业额能达到3000万元。

切蛋糕的方法变了

事实上，久加久开放加盟，符合酒业零售发展的趋势。“近年来随着久加久每年销售额的上升，对上游酒厂的议价及多方资源整合能力也越来越强。开放加盟的目的之一就是让加盟商和久加久一起共同成长。”潘迪晞说。

今年茅台开始在全国各地开设直营店，目的是为了控制终端定价。临近岁末又曝出五粮液经销商巨亏的消息。随着渠道的多元化，在酒水行业已经形成一个共识，未来各级经销商很难再享受同前几年一样的利润。

全国知名品牌营销专家杨清山认为，中国酒业一共经历了三次商业浪潮。第一次是在20世纪80年代，以糖酒公司模式经营的酒水行业浪潮。第二次是在20世纪90年代，个体店模式经营的酒水行业浪潮。第三次就是21世纪的头20年，以连锁加盟模式经营酒水。这种优势已经在久加久和上游酒厂合作中体现出来。现在已经有不少酒厂将营销的专项资金拨给久加久使用，久加久的形象为一些知名酒商所看重，合作关系也开始发生微妙的变化。

潘迪晞认为，国外酒业已经形成了以超市、综合专卖店、俱乐部为主的销售体系，超市以销售低价酒为主，专卖店提供品类更全的酒水和专业化服务，俱乐部主要面向小众市场，未来国内市场的营销体系也会更为立体化。