衣服上沾着烤鸭味的，头发间染着烤猪蹄味的，或者手指上还粘着板栗馅味的……入夜后，他们从杭州城的四面八方赶来聚在一家夜宵店里，操持着同一种方言，开怀畅谈。

觥筹交错间，或许有人起了头，一拍桌子，大喝一声：“好，就做这个了！”然后，所有人兴奋附和，举杯相碰。

这个旁桌人听不懂的酒桌约定，也许就在几天后落地杭城，随后就像一阵风一样席卷全城。

于是，杭州城里刮起过桃酥风、绿豆饼风、泡芙风、板栗饼风，还有烤鸭风、起司蛋糕风，还有当下最火的烤猪蹄之风。

是的，这些你能想得起的“杭儿风”街边小吃，背后都有他们操盘的身影。

他们都来自一个地区，江西鹰潭。

据说目前在杭经营着300余家街边店铺，最贵的店面年租金甚至过百万。

“只要我们商量好一起做的项目，没有一个不会火！不单单是在杭州！”有人放出豪言。

10元一份的烤猪蹄 一天要卖1500份

说不出哪一家最先开张，反正现在杭州最热门的人气小吃是烤猪蹄。

凤起路新华路口，因为紧邻的二号线施工地段，许多商店都受到交通人流量的影响而生意不佳。

只有路口的赣张记出现了让周边商家羡慕的排队现象。每天哪怕不是傍晚五六点的黄金饭点时间，也会有人在排队等候。

一只猪蹄对半切开，经过预先的卤味烧煮后，放在烤炉上烧烤，当表皮略有焦黄，散发阵阵香味后，再抹上秘制汤汁，随后在核桃花生碎中打个滚，撒上葱花，装入纸袋。

这样一份猪蹄售价10元，促销期间买五送一。

店里一般有三个人，在排队人的催促下，几乎没有停歇。

“生意最好的时候一天要卖1500多份。”自称负责人的男子忙里偷闲回答了一句。

几十米开外的凤起路上，“双燕烤猪蹄”的香味扇向街面。

继续向前，穿过中河高架，出现了另一家烤猪蹄。

不到延安路口处，又一家开业花篮锦簇的烤猪蹄店，宣布加入今夏的这场酣战。

据网友爆料，周边的孩儿巷口、庆春路嘉德广场附近等，都有烤猪蹄店。

同样的排队现象还出现在了文二路莫干山路口一带，不过等候的主角换成了“果木烤鸭”，售价在22-26元。

“平时卖200-300只，周末400只以上。”昨天傍晚，文二路博库书城旁的汪记保美烤鸭店里，两只烤鸭炉不停地转动，两名店员一人负责把鸭子穿钩轮换着挂进烤炉，另一个则忙着切片收钱。

马路对面不足100米之外，仅有三平方米左右的彭记烤鸭店门口一样排着队，贴身肉搏的战役似乎双方都是赢家。

加盟费1万—5万不等 传说毛利润接近50%

也许排队是最好的广告，这些店铺上都大大方方地打上了加盟电话。

记者拨打了部分加盟电话了解到，各家收费不一样。

比如，“赣张记”加盟费定在1.8万元，“双燕”要求2.8万元，汪记保美要求4.8万元。

加盟后，可以免费派人员上门指导，然后提供原料以及卤水配方。

不过，有些详聊后会有松口。

“一般来说，不能低于1万元。”几番讨价还价后，彭记烤鸭的负责人从开口的2.5万元，降至1.5万元，最后再表态“具体要看店面情况而定。”

至于店面选择，他们都强调“人流量大”。

起步时担心风险怎么办，“可以找冬天卖羊绒衫的短租房，先做一季试试。”彭记负责人“支招”，最小的3个平方就能开店。文二路马塍路口这家店面的月租金为6500元。

以烤鸭为例，在设备上，1000-2000元的烤炉需要2台，每台每周消耗的煤气费在300-400元，店面装修费用在1000元左右。

除去这些公开的成本，最让人感兴趣的是，每天忙碌背后的利润有多少。

几番打听，记者获得了烤鸭和猪蹄的大致原料成本：全部为冰冻商品，每只烤鸭在12元以内，每份猪蹄在4元左右。

所以多数加盟电话的接线员都口头承诺：毛利润在50%上下。

外行人惋惜的“杭儿风” 多数只是演绎季节轮换的产品更新

“味道中规中矩，可惜这玩意儿带回家冷了不好吃，边走边啃又满嘴是油不方便不雅观，估计又是杭儿风一阵。”网友“铃木添瑛”在点评网站上开始为正显如日中天发展态势的烤猪蹄而担忧。

在我们的记忆中，杭州最近几年街边时不时会流行排队小吃：有过桃酥大王、绿豆饼、油条大王、土家烧饼，还有去年最火的起司蛋糕……

但是这些小吃风靡一段时间后又会悄无声息地一家家消失，堪称美食界的“生死时速”。

“在我们看来，这些产品只是被淘汰，但是老板没变换。”汪记保美的负责人汪保来来杭8年，自称已在杭州地区发展了17家直营店。

汪保来说，其实道理很简单，冬天大家喜欢吃甜食糕点，夏天则喜欢烧烤类的小吃，无非就是跟着天气做生意。

这几年他就卖过桃酥饼、蜂蜜蛋糕、法式牛奶蛋糕、无铝油条、土家烧饼、现磨豆浆，而夏天则主打烤鸭，最近延安路口的店又撤了土家烧饼和现磨豆浆，改卖烤猪蹄，但是继续保留销量一直不错的板栗饼。店员说，现在一天还能卖出8000元左右。

每次推出的产品，如何能迅速抢占市场？

汪保来说，价格定得低，再加上买送的营销策略，是关键。

2008年刚推出板栗饼时候，根据市场接受度，每斤可以卖7-8元，但是汪保来定的政策是9.8元/斤，买一斤再送半斤，提高销量的同时也保证了利润。

今年的烤鸭市场上，也多充斥着“买一只送代金券”、“买一只送一瓶啤酒”等策略，而烤猪蹄则多是买三只送一只。

食探遍布全国 江西人抱团操盘杭州排队小吃

在杭州有17家直营门店的“汪记保美”老板汪保来以及直营店的店长，多数是亲戚或者儿时玩伴，他们来自江西鹰潭贵溪。

彭记负责人，今年刚到杭州发展，也是江西鹰潭人，目前在杭州有烤鸭店4家。

赣张记的店招也可以猜测到老板与江西渊源颇深。

“杭州起码有300家江西人开的小吃店，大家一起卖同一种小吃，哪有可能不火。”彭记负责人透露，老乡间市场饭局或者电话联络，一场夜宵的讨论会，或许就拍板决定下一步炒作哪一种小吃。

据悉，去年红极一时的“徹思叔叔”起司蛋糕，后来在杭遇到“澈思叔叔”围攻，而“澈思叔叔”的幕后团队上海矮胖子有限公司负责人就是江西鹰潭人。

江西鹰潭地区，多数人会做糕点。多位江西籍被访者均表示，只要是糕点类产品，基本买回来吃几次，就能很快琢磨出配方和制作方法，然后结合当地人的口味进行改良。

比如，最早在武汉等地火起来的烤猪蹄，进入杭州市场后就少了辣和麻，增加了甜味。

杭州的300余户江西人仅仅是一个缩影，其实全国除东北、西北等偏远地带几乎都有遍布。

“一边是找店铺开店，一边就是不断挖掘当地的美食小吃。”汪保来说，自己的老乡团队中有12个人组成了核心小组，几乎常年在外试吃，目前全国300余家店铺几乎就是小吃信息的联络分享站，最先发现者可以拥有项目加盟的股份奖励。

有些学不来的技术，汪保来称也会拿自家的产品技术与之交换，“其实大家一起炒作一种产品，更容易得到市场认可。”

火起来太快撤离也太快 想靠加盟买配方可能赚不到钱

每次“排队风”刮起后，这些江西老板们其实都有4、5个预留项目准备着，一旦市场遇到饱和，或者因为季节影响，造成销售受挫的话，备选项目会在一周内马上启用，而撤离的步骤也几乎同步。

“比如，烤猪蹄胆固醇太高，对于崇尚健康饮食的杭州人来说，可能也就一个夏天的生命力。”有人预测道。

不过，对于那些后来进入的加盟者来说，除非再次交纳新项目的加盟费，否则就会逐渐被淘汰。

“如果单纯以为只要交纳加盟费，买到原料配方，学到技术，就能坐等发大财，肯定是大错特错。”一位业内人士透露，目前江西人操盘的这些项目，也会物色有潜力的加盟者进行参股，这些店就会受到特别保护，比如有产品更新时只是象征性地收取技术管理费，而不是上万元的加盟费。

什么样的人是潜力人才？

上述人士举例说，同样配方会因为原料变化而做出不同口感的产品，如果不会自己琢磨适当调整配方，甚至都没有意识到产品口感发生变化的话，这类人群肯定剔除在外，而且他的加盟生意肯定也做不长久。