“无商不电，无电不商”。这无疑是当下中国商业的真实写照。过去十年间，电子商务以风卷残云的速度，重塑着商业生态和商业格局。

如今，类似的演变轨迹，似乎正在闲置品交易领域重现。阿里、58等互联网巨头通过“闲鱼”“转转”等独立产品瞄定这片新蓝海，从数码3C、服饰美妆等细分品类切入闲置品交易的创业者也在密集涌入。这些电商平台发挥其打破时空限制、消弭信息不对称的优势，给这个长久以来不温不火、乏善可陈的市场带来缕缕新意。

尽管如此，高举高打的电商平台，并不足以解决闲置品交易供需匹配、效率偏低的所有问题。记者通过采访发现，基于线下的人际交往、社区联系、配送服务等等，是提升交易效率的重要武器。植根于线下的运营和服务，也是打开局面的关键钥匙。

闲置品交易，“上天”也要“入地”。

可以不“上天” 但一定要“入地”

陈娟经营的“巴黎站”店铺位于武林路和凤起路的交叉口，这个区域就像是杭州二手奢侈品线下交易的心脏。陈娟掐指一算，周边做同样生意的店铺还有五六家。在这里，闲置的奢侈品包包、手表、珠宝、衣服如走马灯一般进进出出，不断流转。

陈娟清晰地记得，八年前刚刚开出店铺时，可供出售的闲置奢侈品不过几十件。而如今，每年通过“巴黎站”转手交易的奢侈品包包，就超过一万件。“巴黎站”在线上也开淘宝店，不过即使是在无商不电的今天，“巴黎站”线上的交易量也无法与线下的朋友圈相比。

“很多客户都会在我们这里反复地买和卖，多来几次就熟了，有这种基于线下的信任关系在，交易效率就会非常高。”陈娟说。而在她看来，黏住客户的关键在于舍得让利，给卖家一个相对公道的价格，再给买家一个相对实惠的价格，也许会减少一点中间的利润空间，却能赢得更多客户的信任和认同。作为利润空间受到挤压的补偿，交易量和周转效率也会随之提高，如此生意就能形成良性循环。

根据品牌、款式、新旧的不同，“巴黎站”回收的包包价格一般是原价的3-6折，然后加价15%-25%转卖，加价比例则会根据稀缺程度、流行程度有所浮动。在陈娟看来，由于奢侈品包包价格具有明确的参照系，而且感兴趣的多是“懂行”的同道中人，因此在定价环节买卖双方争议并不大，一旦信任关系建立起来，交易很多时候都是一拍即合。

聚焦奢侈品这一细分品类，进而通过落地的定价和服务把生客做熟，“巴黎站”的经营模式证明了“入地”的重要性。

社区连接“天”“地” 凸显“入地”优势

如果说类似“巴黎站”这样的店铺，本身就具有线下基因，那么阿里闲鱼、58转转具有的，则是高举高打的线上基因。它们的用户规模和流量优势无可比拟。

“鱼塘再大，如果是一潭死水，那也养不活鱼，关键是要有源头活水。要提升交易和互动的活跃度，线下就非常重要。”阿里闲鱼业务负责人谌伟业认为。

闲鱼的“鱼塘”正是连接线上与线下、激活交易与互动的关键功能。“鱼塘”是基于兴趣和地理位置建立的社区。今年以来，闲鱼“鱼塘”数量快速增长。3月，“鱼塘”总计12.5万个；6月，“鱼塘”超过21万个，8月，鱼塘已超过28万个。

“‘鱼塘’是一个比较巧妙的产品设计。比如基于地理位置的‘鱼塘’，因为距离近，约定时间碰头就可以，事实上交易更加便捷，面对面交易，还可以省去物流费用，成本更低；而且沟通更充分，交易效率也会更高。”受访的一位互联网观察人士认为。

每一个鱼塘就是一个社区。“社交和社区有着极大差别，社交是像微信那样，基于熟人之间的圈子交往；而社区则是基于半熟人、甚至是陌生人圈层的交往。在我们看来，社区的想象力可能比社交更大。”谌伟业说。他对于“鱼塘”的期待是，能够在线下盘活一个个基于半熟人、陌生人圈层交往的社区，让接地气的社区互动，激发闲置品交易的活力。

构建激励机制 激发“鲶鱼效应”

在校园闲置品交易平台“云格子铺”创始人郭洋看来，不同类型社区盘活闲置品交易的难易程度是截然不同的，一个大学校区肯定比一个老年人居多的居民小区更容易产生闲置品交易。因为大学生群体有更多冲动性消费，生活费有限而购买欲望强，而且分布集中，容易接受新事物，只要引导得当，很容易成为闲置品交易的活跃人群。

因此，为了在不同城市、不同学校中推广云格子铺，拉动更多学生买进和卖出闲置品，郭洋设置了一种“校园合伙人”的激励机制。他们从不同学校中遴选了40多位“校园合伙人”。经由“校园合伙人”推介所达成的闲置品交易，合伙人可以从佣金中抽取51%作为收益。此外，“校园合伙人”也是品牌宣传推广的区域负责人，会筹办一些跳蚤市场之类的线下活动。

闲鱼“鱼塘”则有一种名为“塘主”的制度设计。闲鱼鼓励最活跃的用户成为每个鱼塘的塘主，负责维护自己所在社区的二手交易热度。塘主会召集基于社区的“闲鱼集市”，而闲鱼则会提供物料和线上推广的资源支持。

谈及对塘主的激励机制，谌伟业认为一方面是荣誉性的自我实现，通过自身努力盘活一个社区，首先有一种精神上的获得感；另一方面则是对塘主个人事业发展所提供的助力。“比如我认识的一个塘主，因为在鱼塘里人头熟、交际面广，自己卖酸奶卖得风生水起。”

不久前的云栖大会上，马云直言“电子商务”这个词可能很快就被淘汰。线上线下，并非截然分立，正在融为一体。在闲置品交易领域，创业者们的创新和探索，再次印证了这一点。

结语：忽如一夜春风来，千树万树梨花开。闲置品交易是一座被忽视的富矿。如今，这座富矿的价值，在“掘金者”们的千锤万凿之中被重新审视和发现。通过这组报道，我们勾勒“掘金者”群像，描画成长路线图，展现未来图景。我们相信，改变才刚刚开始，闲置品交易将以很多人料想不到的方式，重构商业版图，融入你我生活。